Cristiano Ronaldo, Balón de Oro. Di María, objeto de deseo de numeroso clubes europeos. Y tras ambos Cristiano y Di María, un mismo hombre: Jorge Mendes, su representante y el de jugadores valorados en total en más de 500 millones de euros, y bien conocido en la Liga BBVA.
¿Cómo explicar el triunfo de Jorge Mendes? A continuación vamos a intentar descifrar las cinco claves de su éxito, muchas de las cuales son trasladables al día a día de nuestras actividades profesionales y empresariales.
1. Ser cocinero antes que fraile
En un mundo vertiginoso, que se mueve tan rápido, a veces nos olvidamos de la importancia que tiene conocer los negocios, los mercados, desde la base, desde abajo. Y Mendes, como mandan los cánones fue cocinero antes que fraile.
Así, Jorge Mendes es un exjugador de fútbol, que no tuvo en su momento mucho éxito, y decidió colgar las botas a los 20 años. Este pasado como exfutbolista posiblemente le ha proporcionado determinadas claves y experiencias para entender la psicología de los jugadores que representa, de los clubes con los que trata, del negocio en que se desenvuelve en general.
Es curioso como lo que algunos pudieron ver como el fracaso de una aventura profesional puede entenderse ahora como un paso necesario para construir el profesional de éxito que es ahora.
Obviamente, este know-how primario debe ser complementado con el apoyo de un equipo de treinta trabajadores de su empresa Gestifute, y la colaboración estrecha con otros representantes, especialmente en Inglaterra y Sudamérica.
2. Desarrollar productos y crear valor
Pero empezar desde abajo también remite en Jorge Mendes a una estrategia de negocio: Gestifute, la empresa de Mendes, capta a muchos de sus representados muy jóvenes, peinando las escuela de futbolistas, las divisiones juveniles, etc. Ese fue el caso del máximo triunfo de Mendes, Cristiano Ronaldo.
Esto exige trabajo, dedicación y visión, así como asumir riesgos, un asunto que tocaremos a continuación, pero te permite una máxima de cualquier tipo de negocio: comprar barato y vender caro, o lo que es lo mismo, llevarse una jugosa parte de traspasos cada vez más elevados.
En el caso de Mendes, la apuesta por los jóvenes le evitó competir por estrellas consagradas cuando, al carecer de su actual status de super-representante lo hubiese tenido francamente duro, así como ir fidelizando y vinculando a unos jovencísimos profesionales que ha ido modelando y visto crecer. Eso se llama plus de rentabilidad y de retención.
3. Apostar por el producto propio
Algo que se suele olvidar en muchas ocasiones es el hecho de que Gestifute no sólo representa a los jugadores. En muchos casos, cuenta además con una participación en los derechos del futbolista, que comparte con el club de turno.
En este sentido, Gestifute es un ejemplo de esas nuevas fórmulas de inversión en lo futbolístico, en el que se configuran auténticos fondos de inversión que se hacen con los derechos de los futbolistas.
Es cierto que al riesgo económico de toda inversión se unen los posibles conflictos de intereses que pueden surgir en su doble condición de copropietario de los derechos y de representante del jugador, pero también le permite una serie de ventajas innegables, como facilitar la negociación con los clubes para desarrollar a esos jugadores que, como hemos visto, captan desde muy abajo, tener voz y voto en la gestión de la carrera del futbolista, y llevarse en su caso pingües beneficios por desinversión.
4. Maximizar las relaciones comerciales
Gestifute es una agencia en la que se nota una apuesta clara por exprimir al máximo las relaciones comerciales. Una vez Mendes y su equipo se han ganado la confianza de un club, una vez tienen las puertas abiertas, lo extraño es que cuenten sólo con un futbolista de la escudería del portugués en nómina.
Así, clubs como el Real Madrid, con Cristiano Di Maria, Pepe, Coentrao, o en el pasado Mourinho, pueden dar fe de esta estrecha relación. Pero también podemos hablar de otros como el Atlético de Madrid, el Mónaco, el Chelsea, o en su día el Barcelona o el Deportivo.
En este sentido es importante para el éxito de esta estrategia contar también, dentro de su “cartera de productos” con jugadores de clase media, no ‘superestrellas’, que son necesarios en todos los equipos, para los que Mendes consigue jugosos traspasos y contratos, quizás por encima de lo coherente con su nivel, gracias a la condición de representante de los cracks que lideran dichos equipos.
5. Aprovechar las oportunidades legales y de mercado
Dentro de esa estrategia de desarrollo de sus representados se viene a repetir un esquema habitual: captar jóvenes en Sudamérica y desarrollarlos en clubes de segundo o tercer nivel en Europa, “engordándolos”, antes de dar el salto a los grandes equipos del continente.
Para ello es fundamental la vinculación con esos clubes incubadoras, especialmente con los portugueses. En este caso, además, se facilita integración y nacionalización de jugadores brasileños, con lo que se aprovechan de las ventajas de la llamada Ley Bosman, del año 95.
Sin duda, uno de los que vio más claro el potencial que abría este cambio legal en el mundo del fútbol fue Jorge Mendes, cuya carrera como representante explosiona a partir de 1996.
Jorge Mendes es el representante que más dinero mueve en el fútbol mundial
¿Qué tienen en común Cristiano Ronaldo, Nani, Falcao o José Mourinho? A priori poco pero si nos metemos en las negociaciones con sus clubes y sus futuros traspasos, vemos que en todas esas conversaciones hay un denominador común: el representante.
Jorge Mendes es el hombre sobre el que todos estos jugadores ceden sus poderes a la hora de negociar. La empresa que dirige este empresario, Gestifute (con sede en Portugal), tiene 83 jugadores en cartera con un valor calculado de más de 536 millones de euros. Gestitude casi duplica el valor de Stellar Football, que dirige las carreras de futbolistas ingleses como Ashley Cole o Peter Crouch.
Bahía, única española en el listado
La primera, y única agencia de jugadores de España la encontramos en la cuarta posición de este ranking elabordo por Futebol finance, y es Bahía Internacional. Cuenta con 68 jugadores en su cartera por un valor cercano a los 225 millones de euros. Torres, Pedro o Navas son algunso de sus valores.
Pero no son las únicas agencias. Hay más españoles controlados por agencias europeas. SEM Grupo lleva la carrera de Fábregas y ProSoccer25 la del jugador del Sevilla Reyes.
También hay dos agencias brasileñas en el listado como son MJF Publicidad y Promociones o Europa Sports Group. La primera se encarga de la carrera de la gran joya brasileña, Neymar, mientas que la segunda lleva las gestiones de Ganso, su compañero de equipo y también pretendido por los grandes europeos.
Agencias de representación
1 Gestifute (Portugal): 83 jugadores que suman un total de 536.000.000 euros. Ronaldo, Falcão, Mourinho…
2 Stellar Football (Inglaterra): 209 jugadores que suman un total de 274.000.000 euros. Ashley Cole, Peter Crouch…
3 Base Soccer Agency (Inglaterra): 114 jugadores que suman un total de 239.000.000 euros. Aaron Lennon, Jack Wilshere…
4 Bahía Internacional (España): 68 jugadores que suman un total de 223.000.000 euros. Torres, Pedro, Jesús Navas…
5 Europe Sports Group (Brasil): 264 jugadores que suman un total de 220.000.000 euros. Ganso, André Santos…
6 SEM Group (Inglaterra): 94 jugadores que suman un total de 213.000.000 euros. Fàbregas, Song, Ferdinand…
7 Mondial Promotion (Francia): 80 jugadores que suman un total de 212.000.000 euros. Drogba, Malouda…
8 ProSoccer24 (Alemania): 55 jugadores que suman un total de 184.000.000 euros. Reyes, Oscar Cardozo…
9 Firsteleven ISM (Alemania): 55 jugadores que suman un total de 181.000.000 euros. Yaya Touré, Hazard, Fred..
10 SportsTotal (Alemania): 80 jugadores que suman un total de 179.000.000 euros. Mario Gotze, Kroos…
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